Теофил Шиков за Masters Of Know-How: В България има изключителни умове, които разработват продукти и услуги на световно ниво

14/04/2018

Теофил Шиков за Masters Of Know-How: В България има изключителни умове, които разработват продукти и услуги на световно ниво


В2В продажбите са това, което движи основна част от съвременните технологични компании напред. Продажбите са това, което дава ресурси на компанията не само да съществува, но и да се развива. Все пак процесът на образуване на търговски процес не е никак лесен. Нужен е подход и стратегия, съобразени с индивидулаността и нуждите на всеки един клиент.  В края на този месец Теофил Шиков ще бъде гост на поредицата събития Masters Of Know-How в Пловдив. Тео е основателят на Out2Bound - агенция, помагаща на български и международни технологични компании да намират клиенти за своите продукти и услуги. На събитието в Пловдив Теофил ще сподели своето know-how за изграждането на стратегии при търговския процес, получено от опит с продажби на услуги и продукти на над 60 български и международни компании към международни клиенти от 4 континента. Преди това да се случи, ще ни разкаже тук малко повече за естеството на своята специфична работа в областта на продажбите и информационните технологии.


Изградил си бизнес в една много специфична ниша. Какво те вдъхнови да се занимаваш с тази професия?

Преди години нямах абсолютно никаква идея, че някой ден мога да се занимавам професионално с продажби за технологични компании. Интересът ми дойде след работата ми в Индия за TCS (Tata Consultancy Services), a след това продължи, когато се върнах обратно в България. Запитах се какво мога да направя, след като имам такъв интерес към технологиите, но не съм инженер, програмист или дизайнер. Така започнах да продавам и да убеждавам други хора, да купуват продукти и услуги. В един момент се запитах дали не мога да правя това за повече от 3-4 компании. Оказа се, че в България има търсене за търговци, които да продават софтуерни продукти и услуги, и идеята се заформи. Събрах основополагащия екип на Out2Bound и започнахме с един клиент. Две години по-късно, много срещи и над 65 компании, с които сме работили или работим и в момента, си давам сметка, че всичко се случва в правилния момент. Основното вдъхновение за мен остава екипът, това, че продаваме идеи (нашите и тези на клиентите ни) и възможностите, които предлага светът на информационните технологии.


Кое е най-важното да се проучи преди да се изгради стратегия за продажби?

В едно от есетата си за предприемачи Пол Греъм, който е основател на Y Combinator, казва „Make something people want“ (Създай нещо, което хората искат). Аз бих добавил „Sell something people want“. Преди да стигнем до този момент трябва да си направим много добра сметка кой и за какво би използвал нашия продукт или услуга. Всъщност това е най-важната предпоставка - полагане на основите на go-to market стратегия, която е базирана на хипотези, чието доказване ще определи колко продаваеми ще бъдем. Преди да тръгне да прави каквото и да е било, всеки човек трябва да си зададе въпроса „На кого ще му трябва продуктът ми?“, а след това „Ако на Х му трябва, колко би дал за него?“. През последните две години се срещнах с немалък брой предриемачи, за които т.нар. product/market fit изобщо не е бил включен в плана. Те са започнали нещо, направили са няколко успешни сделки и са стигнали плато прекалено бързо.


Какви са предизвикателствата да продаваш продукти на ИТ компании?

Продажбите, заедно с развитието на продукта, са двете критични области в една компания. Критични, защото, ако едното изостава или не върви по план, бизнесът започва да страда. Разбира се, пред хората, които се занимават с това професионално, стоят редица предизвикателства. Моите топ три са:

1. Дългият продажбен цикъл;

2. Неразбирателството между техническия екип и отдел продажби;

3. Недостатъчното познаване на индустрията, на която продаваме.

Дългият продажбен цикъл е една от основните причини редица колеги в началната си кариера по продажби да сменят бързо компании или да губят търпение. Когато продаваш услуги и продукти, чиято средна стойност е пет или шест цифрена сума, то винаги в стратегията ни трябва да има една основна съставка - търпение. За да купи човек от теб, са нужни поне 14 контакта - наживо, по телефон, скайп или на конференция. Нужни са редица срещи, за да убедим потенциалния клиент, че точно нашето решение е най-доброто за него и за неговата компания. В тази игра има от всичко - упорство, боравене с цифри спрямо пазарните нужди, емоции, с които трябва да се справяме по отношение на клиента и на самите нас. Има редица решения да се справяме с дългия цикъл, като основното е да поддържаме фунията винаги пълна с потенциални клиенти.

Неразбирателството между техническия екип и отдел продажби е класика - едните си мислят, че другите нищо не разбират от продукта или услугата, че поставят нереалистични очаквания пред клиентите, което доста често се случва. Другите пък виждат тех екипа като хората, които просто трябва да правят нещата така, както клиентът иска, а клиентът доста често не е прав. В най-добрите компании, с които съм работил, СЕО-то разбира нуждите и на двата екипа и успява да намери начин да ги направи една добре смазана машина. Това, съм забелязал, се получава, когато управителите имат и технически умения, и търговски такива. С такъв микс те умело управляват процесите и успяват да докарат хармония между двата отдела.

Недостатъчното познаване на индустрията, на която продаваме, е предизвикателство номер едно. Причината е, че доста голям брой търговци влизат в организации, където процесите по намиране на клиенти „просто са се случвали“ и няма механизъм, който те да следват. Продавайки на всеки, в един момент се получава, че липсва профил на идеалния клиент, който основателите да са следвали. С назначаването на търговски представител или бизнес-развитие мениджър, единственото мениджърско искане е „просто да намери клиенти“. Така търговецът попада в една доста неприятна ситуация, която изисква от него да започне всичко от нулата и да изгради процес. Всичко това, в идеалния случай, би довело до избиране на най-правилната индустрия/локация/тип компании, които са потенциалните ни клиенти.


Кои са конкурентните предимства на българските ИТ специалисти и компании според теб?

След над 400 проведени срещи с български и международни компании, трябва да кажа, че за нас в Out2Bound е изключителна привилегия да работим в ИТ сектора в България. Привилегия, защото имахме възможност да се срещнем с изключителни умове, които разработват продукти и услуги на световно ниво. Успяхме да се запознаем с хора, които не просто изпълняват заръките на чуждестранни клиенти (под формата на аутсорсинг), но и създават продукти със световно приложение. След всичко видяно изводите за мен са, че България е изключително атрактивна дестинация за създаване на технологична компания. Основното предимство се изразява в атрактивната среда за правене на бизнес, по-скоро ниският праг на започване, и съответно неголям страх колко би струвало да се провалиш тук. От друга страна, въпреки увеличението на ставките на час - качествена изработка на конкуретни цени, доброто ниво на чужди езици (особено английски), както и георграфското позициониране на София и Пловдив. Мога да изреждам много. Основното за мен, че ние сме много малка страна, която прави много големи постижения в света на информационните технологии. 


Предвид наблюденията ти върху среда в България, какво според теб ѝ липсва най-много?

Търпение и ментална настройка за продажби и маркетинг.

Търпение:

На Телерик им отне около 12-13 години да стигнат до продажбата си; други български компании, които също се продадоха са в бизнеса от поне 15 години. Средата в момента е богата: има хора, от които прохождащите предприемачи могат да се учат; има програми, по които могат да отидат в други европейски страни, както и в САЩ, за да трупат опит; капиталът в момента е кът, но с по-голямо упорство и правилни идеи, също се намира. Търпението обаче е умение, което често се пренебрегва. Понякога забравяме, че преди да жънеш трябва да посееш. А това отнема време.

Продажби и маркетинг:

Една от основните хипотези за предприемаческата среда в региона (България включително) е, че хората могат да създават технологични продукти и услуги, но не могат да ги продават. Схващането е, че хората от Източна Европа са изключителни технически умове, но им липсва бизнес нюх към продажбите. В България конкретно не са много хората, от които може да се научи как се печелят нови клиенти, какво продава в конкретни региони или как да спечеля клиент от САЩ, ако започвам от нула. Това се променя, но процесът ще е дълъг. За мен най-важното е да не се забравя, че развиването на продукта/услугата и продажбите (и маркетингът) трябва да вървят ръка за ръка.


Интервюто взе: Марина Савйовска

Напиши коментар

Препоръчани статии

Любомир Сергеев за пътя на вдъхновението в рекламната фотография

Кумир, идол и вдъхновение за българските фотографи. Това са само част от определенията за Любомир Сергеев. В това интервю той споделя какъв е пътят на неговото вдъхновение и кой е неговия извор на брилянтни рекламни идеи.

Прочети повече...

Вече са известни победителите в конкурса „Наградите на БАИТ“ за 2017 г.

Церемонията по награждаване на победителите се проведе с участието на Президента на Република България Румен Радев и под егидата на Българското председателство на Съвета на Европейския съюз.

Прочети повече...

Стартъп екосистемата в България се събра на Sofia Startup Expo 2018

Повече от 50 стартъп компании, инвеститори, институции и организации се представиха на първото изложение за стартиращи иновативни компании у нас.

Прочети повече...
Newsletter